Săptămâna aceasta am lansat o reclamă pentru un client din HVAC, ca să vindem mai multe aparate de aer condiționat, oferind și un voucher de reducere.
Parcă am intrat în laborator ca să concepem mesajul cel mai potrivit. O muncă asemănătoare cu a unui chimist, am așezat fiecare cuvânt cu pipeta. Ce-i drept, obiectivele ambițioase cer atenție ambițioasă. În cele din urmă, noi am conceput mesajul și conceptul creativ, iar reclama performează foarte bine, chiar acum când scriu acest articol.
Pornind de la experiența aceasta personală și practică, aș vrea ca, în articolul de astăzi, să aduc în atenție o problematică pe care mulți antreprenori o ignoră:
Mesajul tău de promovare este ineficient dacă nu înțelegi etapa în care se află consumatorul în legătură cu produsul sau serviciul tău.
La un curs de marketing pe social media la care am participat am auzit acest exemplu: Un client voia să își vândă spray-ul de curățare geamuri care nu provoacă toxicitate.
Un marketer iscusit se va gândi la cât de conștienți sunt oamenii de faptul că produsul lor de curățenie generează toxicitate și cât de mult își doresc o soluție non-toxică. Pentru că mulți oameni probabil nici nu se gândesc la asta.
De-aceea voi enumera aici aceste stadii în care se află un cumpărător, ca să poți să îți cântărești mai bine mesajul de vânzare (la fel ca noi, în laboratorul de marketing).
1. Unaware
Omul nu știe că are o problemă. Degeaba te vei strădui să îi vinzi o cremă cu factor SPF ridicat dacă el nici nu s-a gândit că soarele îi poate afecta pielea în vreun fel. Poate el chiar consideră că soarele din abundență îi face bine. Și-atunci nu va reacționa. Iar tu te vei întreba ce are omul acesta de nu înțelege sub nicio formă că el are nevoie de produsul tău.
2. Problem Aware (Conștient de problemă)
În etapa aceasta, omul știe că are o problemă, dar nu știe încă soluția. De exemplu: Știe că nu primește suficiente lead-uri și nu găsește mai mulți clienți. Nu știe dacă soluția este social media, SEO, reclame, networking sau altceva. În cazul acesta, poți merge pe social media cu un conținut de tip problemă-soluție. Aflând aceste informații, vor fi oameni care vor trece în etapa: „Ia uite ce idee, nici nu mă gândisem la ea, poate ar funcționa și pentru mine ceva de genul”.
3. Solution Aware (Conștient de soluție)
Aici consumatorul știe ce soluție există. Nu știe încă cine o oferă. Și își îndreaptă atenția spre furnizorii care propun genul de soluție pe care îl caută. Alegerea aici se face diferit. Oamenii au motive diferite pentru care cumpără de la cineva anume. Foarte mult îmi place întrebarea aceasta: Te-ai gândit vreodată ce cumpără DE FAPT o anumită persoană de la tine? În majoritatea cazurilor, oamenii cumpără rezultatul, însă rezultatul acesta ia forme la care poate nici nu te gândești. Pentru etapa aceasta contează mult cum te diferențiezi, pentru că acești oameni caută aceeași soluție, dar își aleg furnizorul după criterii diferite.
4. Product Aware (Conștient de produs)
Oamenii aceștia te vor privi așa: Știu cine ești. Știu ce oferi. Nu sunt însă convinși. Aici funcționează: studii de caz, testimoniale, demonstrații, exemple concrete, comparații. Iată și-un exemplu de mesaj: „Cum am ajutat un consultant să își dubleze numărul de cereri de ofertă în 6 luni”.
5. Most Aware (Foarte conștient)
Oamenii aceștia sunt pregătiți să cumpere. Știu problema, știu soluția, au analizat piața, cunosc produsele și opțiunile. Au nevoie de un ultim impuls. Aici am plasat noi campania de vânzare de aparate de aer condiționat despre care am scris la început. Din motivul acesta: vara ne cam amenință să fie sufocantă, mulți oameni încă nu au instalat un aparat de aer condiționat, dar și pentru că noi, de mai bine de un an, am fost peste tot, inclusiv pe social media, cu mesaje de awareness, ca să facem brandul cunoscut pe piață. Și-am venit cu acest ultim impuls, o ofertă limitată, potrivită chiar în perioada aceasta.
Timingul contează foarte mult în marketing. Și pentru campanii, pentru diferite acțiuni, însă foarte bine corelate cu timingul clientului.
Tu te-ai gândit până acum la aceste etape în care se află potențialii tăi clienți? Recomandarea mea este să acorzi atenție tuturor, însă cu mesaje potrivite pentru fiecare om care ar ajunge să colaboreze cu tine. Și-apoi, nu mai rămâne decât munca de a te face vizibil pe social media.
Ce-ar fi ideile fără munca de a le pune în practică?
